INBOUND SALES VS OUTBOUND SALES

 Una estrategia de Inbound Marketing bien implementada es muy exitosa. Genera muchas visitas y personas interesadas en el contenido de los sitios. Es la técnica más efectiva para generar nuevos prospectos. Pero… el que se generen prospectos e leads en los sitios no significa que las personas están listas para comprar. Y si a estos prospectos no se les nutre de la manera correcta y no hay un equipo de ventas que se dedique exclusivamente a atender estos prospectos NO SE VENDE. 

 ¿Qué es Outbound Sales?

La metodología Outbound Sales es comúnmente conocida por hacer llamadas o enviar correos en frío a listas de contactos que no necesariamente están interesados, o necesitan, los productos o servicios de tu empresa.

En muchos casos, las compañías que se rigen bajo estas prácticas tradicionales de ventas asignan a sus empleados metas tales como un número determinado de llamadas mensuales o semanales por realizar, logrando así que el principal objetivo de su trabajo se centre en alcanzar esta cuota y no en captar y enamorar a clientes que perduren en el tiempo.

Sin embargo, está metodología se enfrenta a grandes problemas con el consumidor actual, tal y como lo explica Dan Tyre de HubSpot:

  • Es posible que con las prácticas Outbound logres algunos negocios, sin embargo cada vez vas a cerrar menos y menos pues con los compradores tienen memoria y comparten sus experiencias (buenas y malas) con otras personas y empresas.
  • Los compradores comentan entre sí, especialmente si tuvieron una experiencia de compra negativa o que no les gustó. El producto puede haber sido lo que ellos estaban buscando o necesitando, pero si la experiencia con el vendedor fue negativa esto opaca la calidad del producto.
  • Un mal vendedor puede afectar la reputación de su empresa y causarle estragos para sobrevivir. Recordemos que hoy en día el poder está en manos de quien compra y no de quien vende.

Pues bien, la metodología Inbound Sales se nutre de las mismas ventajas que el Inbound Marketing para atraer clientes pero con mayor incisión sobre el pipeline de las ventas.

  • ¿Qué es Inbound Sales?

    Esta metodología deja a un lado el “Always Be Closing” o “Siempre cierra una venta” al que estábamos acostumbrados y se enfoca en el “Always Be Helping” o “Siempre Ayuda”, donde el vendedor se convierte en una persona que escucha, comparte información interesante y aconseja al comprador.

    Básicamente es un proceso de 4 etapas que guían a los profesionales de ventas por un camino para lograr hacer que los leads, a su ritmo, se conviertan en compradores o usuarios de los productos o servicios de la empresa:

    Proceso de Inbound Sales

    1. Identificar clientes potenciales a través de sus interacciones tanto en la página web de la empresa, como en blogs, redes sociales o cualquier otro medio relacionado a la industria, productos o servicios.
    2. Conectar con ellos, una vez se hayan identificado como posibles leads, a través de un mensaje personalizado.
    3. Explorar los retos y necesidades a los que se enfrenta a través de una llamada o reunión, además para conocer el sentido de urgencia de las mismas.
    4. Aconsejar sobre una solución específica que puede brindar la empresa a los retos con los que se está enfrentando el cliente potencial. Es importante que esta solución esté atada al contexto de la empresa.

    El perfil del comprador ha cambiado. Ya no espera a recibir propuestas del vendedor sino que toma la decisión antes de realizar la compra. Por tanto, es de vital importancia para tu empresa entender que el punto de partida en la nueva metodología Inbound Sales será el comprador.¿Qué debes saber del comprador?

    • Cuáles son sus motivaciones.
    • Cómo le gusta recibir la oferta.
    • En qué momento necesita la ayuda del asesor comercial.

    ¿Cómo es el nuevo consumidor?

    El consumidor actual está mejor informado, es digital y tiene muchas más opciones de compra que antes. El Inbound Sales, consciente de esta realidad, ha diseñado una metodología capaz de alinear al cliente y al equipo de ventas en cada fase del proceso.

    ¿Qué canales utiliza?

    Los canales donde el consumidor se informa y alimenta el interés por la compra también han cambiado:

    • El 62% de las personas utilizan buscadores como Google para realizar búsquedas por palabras clave.
    • El 48% visita la web oficial de la empresa.
    • El 37% tiene en cuenta las noticias, newsletters y redes sociales de la empresa.

    Al nuevo consumidor tan solo le interesa un cara a cara con el vendedor en su fase final de tomar la decisión de compra. Es más, según el estudio HubSpot Sales Perception Survey de 2016, más del 80 % de los consumidores encuestados piensan que el equipo de ventas es molesto e interfiere negativamente para la venta, por tratar de vender antes de hora.

inbound sales vs outbound sales infografia
inbound sales vs outbound sales infografia

 

 

 

 

Ahora bien, podría pensarse que es sencilla su aplicación, pero la verdad es que requiere de constancia, determinación y querer lograrlo. Además de contar con un equipo entrenado en la materia y en el uso del CRM.

Inbound Sales requiere que los representantes de ventas sean capaces de “usar múltiples sombreros” a la vez, ya que deben conocer al máximo el producto o servicio que ofrecen, ser capaces de escuchar y entender las necesidades de sus prospectos, generar y compartir contenidos útiles para cada uno de sus leads, orientar y aconsejar a las oportunidades de ventas y, sobre todo, ser capaz de determinar cuáles leads califican y cuáles aún no están en listos para cerrar un negocio.

La paciencia es clave en este nuevo mundo de las ventas, pues el vendedor ha cedido su poder al comprador, pero aún debe cumplir cuotas semanales, mensuales, trimestrales y anuales.

Ahora que ya entiendes de qué trata esta nueva metodología de ventas, es posible que te sigas preguntando cómo ponerla en marcha en tu equipo de ventas que está acostumbrado a pasar horas marcando números de teléfono, dejando mensajes de voz y esperando a escuchar una voz del otro lado del auricular.

¿Cómo integrar Inbound y Outbound Sales?

El principal objetivo de este artículo es compartir 3 sencillos pasos que van a permitir que tu empresa integre prácticas tradicionales y modernas de ventas para alcanzar las metas establecidas.

1) Alineación de Mercadeo y Ventas

La clave para empezar a generar leads al estilo Inbound es que esta práctica no se limite al departamento de ventas, de allí que se debe hacer una reunión entre ambos departamentos en la que se establezca las características de los leads que se están buscando y cuáles van a ser los esfuerzos de Marketing para conseguirlos y calificarlos como MQL o Marketing Qualified Leads (Leads Calificados por Marketing)

  1. Generación de contenidos de acuerdo a las diferentes etapas del proceso de compra
  2. Participación activa en redes sociales de la empresa
  3. Campañas de email marketing con contenidos en función de las etapas del proceso de compra
  4. Planes de inversión en buscadores y redes sociales

Por otro lado, ventas debe acordar y comprometerse a actuar de forma rápida y efectiva con cada lead tan pronto los reciba de parte de mercadeo.

2) Configurar el CRM para diferenciar Outbound leads e Inbound

Una de las grandes ventajas del uso de un CRM como herramienta es que permite adaptarse totalmente al proceso de ventas, incluso permite establecer propiedades para cada lead entre las que se expliquen su proveniencia: inbound u outbound.

Resulta importante para cualquier representante de ventas conocer la proveniencia de cada lead pues aquellos que vengan de prácticas inbound requieren de una atención inmediata, ya que si son contactados en menos de 5 minutos su probabilidad de conversión en clientes se multiplica 9 veces, mientras que los leads de prácticas outbound no requieren de esta inmediatez ya que vienen de llamadas en frío y no han realizado acciones que demuestren interés por los productos o servicios de la empresa.

Fuentes:

-Blog de @AlfredoVela.

-Increnta.Com

-PostCron.com

-Databranding.net

 

 

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